店販を伸ばそう
「提案上手」に必要な視点

今、市場にはシャンプーやトリートメントなど、ヘアケア剤は実に多くの製品が発売されています。
その中で「これぞ!」と思った製品をご紹介するとき、お客様にどうお勧めしますか?

ーCONTENTSー

店販・伸び悩む人にありがちなこと

お客様の悩みから”逆引き”  美容成分を知ろう

美容成分 わかりやすい説明とは
お客様の”悩み” は最大のヒント
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店販・伸び悩む人にありがちなこと

店販の説明で重要なポイントはお客様の髪や頭皮の「悩み」から入ること。または、洗い上がりなどの「仕上がり感」から説明することです。反対に、ついつい商品の成分、ケミカルの事ばかり話してしまうのは「お客様に上手く伝わらない」という事態を招きがちです。

お客様の悩みから”逆引き”  美容成分を知ろう

例えば、あるお客様から「最近髪のハリ・コシがなくなった」と相談された時、どんな製品をお勧めするのが適切でしょうか?お客様によっては、こんな風に表現する場合も。
「ボリュームが出ない」、「弾力がなくなった」、「髪に元気がない」
その原因と対応策を探ると、必要なケア/美容成分が導き出せます。

悩みの原因が(3)「加齢による細毛」であれば、対応策は(3)「PPTやキトサンなどの外部ケア」

美容成分 わかりやすい説明とは

ひとつ前のトピックで上がった、お客様の「ハリ・コシがなくなった」というお悩み。
その対応策が(3)「PPTやキトサンなどの外部ケア」と導き出せたところで、お客様に美容成分のことを理解して頂く必要があります。

でも、説明の際に、
専門的な用語ばかり使うのは禁物。

いきなり言葉での説明は難しい ・・・という場合は
 イラストを交えた説明も効果的。

まず、情報を整理するためイラストにまとめてみました。各美容成分が、毛髪のどの部分に働きかけるのかが明確になります。すると、説明で「お客様の場合は、髪を外側から補修してハリ・コシをアップさせた方がいいですね」というアプローチができます。

お客様の”悩み” は最大のヒント

『経営とサイエンス』 2017年10月号では、お客様の悩みを「ヘアケア編」+「スキンケア編」に分け、
8つに集約。お客様の「最近○○で困ってる・・・」という相談をヒントに、よりよい「対応策」を提案してみましょう。各美容成分の働きはイラストで解説されているため、分かりやすい説明のトレーニングができます。

また、特集『「美容成分」事典』の名の通り、美容成分の用語を多数掲載。商品提案ベテランの方の復習にも対応しています。


経営とサイエンス 2017年10月号
定価1,620円

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